Policybazaar：印度互聯網保險聚合獨角獸

成立于2008年的Policybazaar如今是印度互聯網保險聚合市場的行業巨頭。通過與50多家傳統保險公司建立合作，Policybazaar在其自主開發的平臺提供不同保險公司的產品，幫助用戶在保險產品價格、質量和其他特征方面進行分析和比較，并實現便捷購買。2021年，Policybazaar獲得印度保險監管及發展局頒發的行業牌照，同年其母公司PB Fintech成功上市，這都進一步推動Policybazaar成為印度最具影響力的互聯網保險聚合商。

【中國金融案例中心 文：胡畔 編輯：謝彬彬 】

1.1 公司概況

Policybazaar由Yashish Dahiya、Alok Bansal和Avaneesh Nirjar三人在2008年成立，總部位于印度第三大資本流入城市、該國主要經濟中心的古爾岡市，距離首都新德里約30公里。

作為印度頭部互聯網保險聚合服務商，Policybazaar向用戶提供種類繁多的保險產品。截至2023年初，Policybazaar為用戶提供了約50家保險公司設計的超過250種保險計劃，涵蓋了定期壽險、健康險、車險、具有投資屬性的保險產品以及其他小眾保險產品（如寵物險）等。平臺每年的用戶訪問量約為1億人次，每月保險銷售額超過1.5萬份。2021年6月，經過三年與監管層的溝通，Policybazaar還獲得了印度保險監管和發展局 (Insurance Regulatory and Development Authority of India ，IRDAI) 的批準，開始從事線下壽險及一般保險經紀業務。

此外，Policybazaar還成功進軍至阿拉伯聯合酋長國，在地域層面拓展了業務范圍。Policybazaar是母公司PB Fintech的旗艦產品，其同集團的還有貸款平臺PaisaBazaar、健康咨詢平臺DocPrime、汽車養護與修理平臺QuickFixCars。

圖1 Policybazaar及其部分關聯公司

2021年11月，Policybazaar的母公司PB Fintech在孟買證券交易所（Bombay Stock Exchange，BSE）和印度國家證券交易所（National Stock Exchange of India，NSE）上市，籌集資金約595億盧布。

1.2 行業背景

根據IRDAI的數據，2016-2021年，印度保險市場增長迅速，平均年復合增長率約為10%，其中壽險年均復合增長率約為6%，非壽險約為14%。截至2021年，印度保險市場規模約為1020億美元，其中壽險約合780億美元，非壽險約合240億美元。根據瑞士再保險公司（Swiss Re）2021年的報告（2021 Global Insurance Review），按保費計算，美國、中國和印度是2020年全球十大保險市場之一，并估計三國在當年全球保費中的份額分別為29.5%、10.6%和2.3%。

注：①保險滲透率=總保費收入/GDP；②保險密度=總保費收入/國民總數。

但與此同時，根據瑞士再保險公司的報告，2020年，印度的保險滲透率為3.76%，低于6.15%的世界平均水平，同時保險密度也遠低于人均641美元的世界平均水平。根據Investindia的數據，印度2021財年的保險滲透率為4.2%，同比僅增長了0.24個百分點；其中壽險普及率為3.2%，非壽險普及率為1%。保險滲透率是指一國保費總額占GDP的比率，是衡量保險業對經濟貢獻的指標。可見，印度的保險滲透率和保險密度整體較低，相比于發達國家和世界平均水平還有一定差距，未來仍有較大發展空間。

互聯網保險聚合服務的出現可以在一定程度上提高保險產品信息的透明度、增加不同保險機構之間的競爭，從而提高保險服務水平，推動民眾對保險產品的接納度和購買意愿。除此之外，由于互聯網保險聚合服務商受到印度保險監管和發展局（IRDAI）的監管，從該類平臺上選購保險產品可以降低普通民眾在購買保險過程中遭遇不當銷售和欺詐情況的發生。

隨著互聯網保險聚合的發展，聚合服務商在數字保險中的份額一直在不斷增加，目前占數字保險總量的30%~40%。然而通過統計互聯網聚合服務商在新增個人保費中的占比來看，印度市場的數額雖逐年增加但占比仍然較小，尚不足1%，遠低于中國的5.5%和美國的13.3%。因此預計，印度互聯網保險聚合服務市場還有較大的發展空間。

1.3 創始人介紹

圖2 Policybazaar創始人Yashish Dahiya（左）、Alok Bansal（中）、Avaneesh Nirjar（右）

Yashish Dahiya是Policybazaar的首席執行官（CEO），于2008年與Alok Bansal和Avaneesh Nirjar共同創立了Policybazaar.com。在創建Policybazaar之前，Yashish Dahiya在金融服務行業工作了10年，包括在First Europa、PricewaterhouseCoopers和Bain & Company工作。在為其前雇主First Europa工作時，Yashish Dahiya產生了創建Policybazaar的想法。他意識到，印度保險市場缺乏透明度且非常復雜，這使消費者難以對保險產品做出明智的決定。他認為可以創建一個為消費者提供公正信息的平臺，幫助他們比較和選擇適合自身需求的保單。

Alok Bansal在Policybazaar擔任首席技術官（CTO），對平臺（特別是技術領域）的發展發揮了關鍵作用。他監督了網站和有關技術基礎設施的開發，還在與其他合作伙伴（如銀行、電子商務網站和金融服務商）建立關系以擴大公司的產品供應和覆蓋范圍方面發揮了重要作用。在創建Policybazaar之前，Alok Bansal在IT行業擁有超過10年的經驗，曾在世界知名的印度頭部IT外包公司Wipro、HCL Technologies和Infosys等公司工作。

Avaneesh Nirjar擔任Policybazaar的首席運營官（COO），從2008年平臺成立至今已任職超過14年。在與另外兩位創始人創建Policybazaar以前，Avaneesh Nirjar曾在First Europa Services擔任運營主管。該公司注冊于英國倫敦，在包括法國、西班牙和中國在內的9個國家和地區提供互聯網保險聚合服務；該公司債權人于2008年自愿清算。

1.4 發展歷程

成立初期（2008-2010）

在2008年平臺成立之初，印度的保險市場還處于一個單純依靠保險代理人線下銷售的傳統階段，而Policybazaar.com的業務也比較簡單，僅提供不同保險產品的詳細信息以及“比價”服務，在保險市場中僅扮演了一個信息獲取渠道和價格比較的角色。并且，彼時公司還只是專注于提供關于人壽保險政策的信息，并未涉及其他類型的保險，如健康保險、汽車保險和旅行保險。

發展早期（2011-2014）

很快公司就意識到，客戶想要的不僅僅是不同保險產品的比較，他們還需要便捷的購買方式。于是在2011年，平臺開始提供在線保單銷售。在接下來的幾年里，Policybazaar擴大了其產品范圍，包括健康、汽車和旅行保險。公司還開始提供個性化的建議和比較工具，幫助用戶找到適合自己需求的最佳保險產品。2014年，Policybazaar從由老虎環球管理公司（Tiger Global Management）牽頭的一群投資者那里籌集了2000萬美元的資金。平臺隨后又進行了幾輪融資，包括2017年由Info Edge領投的7700萬美元融資。

發展成熟期（2015-2021）

2015年，平臺進一步數字化，推出了其適用于安卓系統和ios系統的移動應用程序。應用程序內容豐富，客戶不僅可以通過該程序搜索、比較和購買保險，還可以及時續保、退保、獲得理賠協助，此外，還有定位醫院、定位車庫、保險費計算器等貼心的小功能。

2018年公司又推出了線上醫療咨詢平臺DocPrime，為用戶提供免費的實時在線醫療咨詢服務。用戶可以通過電話或者對話框的方式與專業的醫生進行實時交流。DocPrime發布之后的6個月內就獲得了100萬的用戶訪問。通過推出DocPrime, Policybazaar將其產品范圍從保險擴展到更廣泛的醫療保健行業。平臺受到了用戶的好評，并幫助Policybazaar鞏固了其作為印度領先的保險和醫療保健服務互聯網聚合商的地位。

2020年，Policybazaar發展成為了印度最大的數字保險市場。據Motilal Oswal報告顯示，Policybazaar在2020年保單的銷售量占印度總保險銷售的93.4%，占印度數字保險銷售額的65.3%。平臺與51家保險公司達成了合作，擁有平臺用戶約4800萬人.

2021年6月，Policybazaar獲得了保險監管機構IRDAI的許可，開始在線下開展壽險和一般保險的經紀業務。

成功上市（2021年11月）

2021年9月，Policybazaar的母公司PB Fintech宣布計劃上市，并于2021年11月向印度證券交易委員會（Securities and Exchange Board of India，SEBI）提交了招股說明書草案。2021年11月，Policybazaar 首次公開發行，公開發行新股55,555,556股（籌集資金7.59億美元），另發行1,490,738股用于員工持股計劃。除此之外，公司創始人兼首席執行官Yashish Dahiya發出最多50萬股的出售要約，其他股東發出最多160萬股的出售要約。

1.5 融資歷程

在2021年上市前的十年里，Policybazaar陸續獲得包括因特爾、老虎、騰訊、軟銀、淡馬錫在內的多家知名機構合計超過5.8億美元的投資。2021年11月，Policybazaar的母公司PB Fintech Ltd在孟買證券交易所（BSE）和印度國家證券交易所（NSE）上市，籌集資金595億盧布（約7.59億美元），公司估值達62億美元。

數據來源：Crunchbase、公開信息

圖3 PB Fintech上市以來股價情況（截至2023.03.21）

2.1 市場定位：連接傳統保險機構與保險用戶

在機構合作方面，Policybazaar已與超過50家印度保險公司達成了合作（如HDFC Ergo、Bajaj Allianz、ICICI Lombard等），并集合了合作機構的保險產品，展示在互聯網平臺上以供用戶比較和購買。通過與Policybazaar合作，保險公司獲得了更大范圍展示自己產品的機會，增加了其客戶覆蓋面和滲透率，并改善了銷售和分銷渠道。此外，平臺還為保險公司提供各種增值服務，如數據分析、用戶洞察和營銷支持，可以幫助保險公司更好地了解客戶、改進產品以提升銷售業績。Policybazaar會從其平臺銷售的保單中賺取傭金，通常是消費者支付的保險費的一定百分比。

在用戶服務方面，平臺會定期添加新的保險合作伙伴，使用戶能夠獲得市場上最新、最全面的保險產品。平臺將各家保險公司同類產品包括價格在內的重要信息進行比較，幫助用戶根據自己個性化的需求和預算進行選擇，從而在最大程度滿足用戶真實需求的情況下，節省用戶的時間、精力和金錢。

因此實際上，Policybazaar在傳統保險市場中的買方和賣方之間起到了橋梁作用，一方面為用戶提供了廣泛的保險選擇、簡化的購買流程和增值服務，另一方面幫助保險公司以具有成本效益的方式觸達和獲得更多的客戶。本著輕資產運作的原則，Policybazaar對于在其平臺上銷售的保險不承擔任何責任和風險。

隨著業務的不斷發展，Policybazaar不斷增加和細化服務內容。如今平臺能夠全流程處理保險業務，除了代售保費和索賠支持，甚至將業務延伸至幫助用戶分析家庭生活方式和病史，判斷用戶未來可能面臨的風險，并以此為基礎推薦保險產品。

2.2 產品介紹

作為互聯網保險聚合服務商，Policybazaar為用戶提供來自印度多家保險公司的、廣泛的保險產品，主要包括：

健康保險——包括個人和家庭健康保險計劃，為醫療費用、住院治療、重大疾病和其他相關費用提供保險。

汽車保險——涵蓋多種類型車輛的保險，包括小轎車保險、自行車保險和商業車輛保險，涉及事故、盜竊和自然災害造成的損害和損失等。

旅行保險——涵蓋旅行的各個方面，如取消旅行、醫療緊急情況、行李丟失和個人事故。

人壽保險——包括為意外死亡的風險提供的定期保險計劃，此外通過靈活的設計和運用，還能起到諸如減稅和長期資產保持等作用。

家庭保險——為用戶的家庭財產提供保障，可用于家庭財產受到自然災害、火災、盜竊和其他相關風險造成的損害和損失時提供賠償，以減小用戶遭受的經濟損失。

商業保險——涉及多種保險產品，如責任保險、財產保險和其他針對經營業務的風險和不確定性提供保險。

除了提供保險產品信息、價格比較和保險購買服務，Policybazaar為了進一步提高用戶體驗還為用戶提供了包括定損、保單升級、通過自檢視頻恢復失效車險等售后服務。

2.3 營收情況

截止2022財年，PB Fintech（Policybazaar的母公司）尚未實現盈利。通過對PB Fintech的營收數據進行分析可看出，在2020-2022年，PB Fintech的營業收入主要來源于保險傭金、外包服務和線上市場營銷和咨詢服務。其中保險傭金來自于旗下互聯網保險聚合平臺Policybazaar為保險機構代銷保險產品的傭金；外包服務來自于Policybazaar為保險機構提供的外包服務費，外包內容包括電話推廣、銷售及售后服務、賬戶管理、保費收取等。這兩部分的收入近三年呈現穩定增長的態勢。除此之外，Policybazaar從保險機構依據保險銷售量和質量獲得的獎金收入也在近三年不斷增加。Policybazaar營收占比集團總營收超過50%，是集團最核心的業務板塊。

線上市場營銷和咨詢服務業務營收增長迅猛，系PB Fintech專門從事該業務的同名子公司PB Fintech和Policybazaar專門從事金融產品聚合服務的的兄弟公司——Paisebazaar。金融產品線上聚合服務費同樣來自Paisebazaar，潛在銷售則主要來自于Paisebazaar。

圖4 母公司PB Fintech營業收入

圖5 Policybazaar營業收入

3.1 行業格局

截至2021年6月，印度互聯網聚合支付市場主要參與者包括Policybazaar、bankbazaar、acko和Coverfox，這些保險科技公司大多受到來自國際資本的支持。經過多年的激烈競爭，Policybazaar沖出重圍，遠超其他競爭者，在印度市場占據了絕對的市場份額。根據Frost & Sullivan的統計，PolicyBazaar在2020年度印度保險銷售市場的市占率達到了93.4%（按保單銷售量計算）。截至2021財年，PolicyBazaar共出售保單1900萬份，當年出售保單價值（包括新出售和續保保單）超過了840億美元（約7萬億盧比）。

除了專注于保險聚合業務的金融科技公司，其他領域的金融科技獨角獸在展業過程中也在嘗試向該領域進軍。比如擁有螞蟻金服和軟銀支持，并同樣在2021年上市的印度支付科技獨角獸Paytm，截至2022年底已與28家保險公司達成合作，并在收購Coverfox失敗后聘請了其首席執行官Premanshu Singh擔任Paytm保險業務的負責人。由此可見，保險聚合業務競爭激烈，參與難度正與日遞增。

3.2 競爭優勢

品牌認知度較高

Policybazaar于2021年11月在印度上市，成為了印度第一家上市的互聯網保險聚合服務商，這為平臺進一步提高品牌知名度產生了積極影響。按保單數量計算的93.4%的市占率也證明了該平臺作為保險銷售市場在保險銷售領域的認知度較高。

持有監管牌照

Policybazaar在上市之前獲得了保險行業監管機構IRDAI頒發的從事保險經紀業務許可證。平臺作為持牌的保險經紀商在合規性方面有明顯優勢，在保險經紀業務水平參差不齊、保險相關欺詐行為時有發生的印度市場更能贏得潛在保險客戶的信賴。

信息公開透明

在印度，人們不輕易購買保險，并且會在購買保險之前進行長時間的思考和猶豫。在這一過程中保險代理人通常可以在很大程度上影響客戶的選擇，而隨著保險行業競爭日漸激烈，保險代理人可能會受到來自保險公司的巨大激勵而產生代理風險。產品信息的公開透明可以在很大程度上消除潛在保險客戶在面對代理風險時可能產生的顧慮，從而促進保險交易的達成。而Policybazaar自成立之初就是以保險信息披露和比價聞名，因此更有可能成為有保險購買需求的消費者的優先選擇。

綜上所述，印度保險市場滲透率遠不及發達國家和一些發展中國家，未來尚有較大的發展空間。憑借品牌認知度高和信息公開透明的優勢，Policybazaar在保險經紀業務中也具有一定的競爭力。但隨著全球經濟下行和金融風險的增加，保險市場的需求端和供應端或將同時受到影響，包括Policybazaar在內的印度互聯網保險聚合商面臨的不確定性或將增大。

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