深耕智慧CRM，玄武云（02392.HK）的長期主義

來源：雪球App，作者： 港股投研所，（https://xueqiu.com/5028847775/231630885）

全球范圍內不確定性加劇，當前市場情緒低迷，短期內未能見到明顯方向。但是持續下跌讓港股的估值落入歷史低位，對于投資者來說或許迎來布局價值洼地的絕佳時機。

而波動大勢之下更需謹慎，切忌無的放矢。在行業選擇上，需求端要有強勁的支撐，能夠跨越周期不斷煥發出新的生機活力；在板塊選擇上，傾向于經歷了全線深度殺跌，整體估值有著較大修復空間的板塊；在企業的選擇上，需要其擁有穿越行業低谷期并加速跑出能力。

放眼大盤，科技板塊近兩年由巔峰跌入谷底，風險加速釋放的同時估值優勢也愈發明顯。作為智慧CRM這一科技細分領域的龍頭企業，玄武云（02392.HK）于今年7月正式登陸港交所，公司的價值還需要拉長時間線持續檢驗。

玄武云是國內領先的綜合智慧CRM服務供應商，已經擁有超10年的運營經驗，穩居該領域頭部地位。根據弗若斯特沙利文報告，按2021年的國內智慧CRM服務供應商收益計，玄武云是中國國內最大的智慧CRM服務供應商，于2021年的市場份額為13.8%；按2021年的智慧CRM服務供應商收益計，玄武云是中國第二大的智慧CRM服務供應商。

CRM全稱是Customer Relationship Management，基于信息技術手段，圍繞企業及其客戶展開的，旨在改善企業與客戶關系，進而提升整體經營效率。我國市場主體活躍度一直很高，根據工信部數據顯示，截至2021年末，全國企業的數量達到4,842萬戶，增長1.7倍，其中99%以上都是中小企業，龐大的企業數量為CRM行業提供了充足的市場需求。尤其是近些年來經濟社會數字化轉型加速，CRM行業逐漸成為企業實現良性發展的剛需，當屬SaaS賽道中最靚的崽。

區別于傳統CRM，玄武云將CRM服務冠以“智慧”頭銜。公司業務主要分為CRMSaaS、CRMPaaS兩大板塊。

CRMSaaS服務：由營銷云解決方案、銷售云解決方案及客服云解決方案組成，其將傳統CRM功能與云、經升級及封裝的通信能力以及人工智能及數據智能能力整合，為客戶提供從前端營銷到售后服務的全生命周期的一站式云端智慧CRM服務。

CRMPaaS服務：包含各種可組合的功能模塊，主要以易于部署的應用編程接口（API）及軟件開發工具包（SDK）的形式賦予客戶綜合通信能力。

由此可見，玄武云的CRM服務的“智慧”主要體現在——集云（營銷云、銷售云、客服云）、通信平臺、數據平臺及人工智能平臺為一體，賦予了CRM服務更多的數字化、智能化特征，以獲得更廣闊的市場空間。

具體來說，全生命周期的一站式智慧CRM服務，主要是依托玄武云的CRMPaaS及CRMSaaS平臺提供綜合服務，服務包括產品展示、訂單履行、全渠道營銷、會員計劃管理、業務分析及報告等傳統CRM服務各環節，配以公司全面的服務矩陣及功能豐富的解決方案，并憑借玄武科技全面的服務矩陣及功能豐富的解決方案，全面滿足客戶的多元化需求。

雖然玄武云的業務囊括了諸多元素，但是歸根結底，其業務最終落腳于最大程度、最多維度地滿足客戶需求。旨在以客戶為中心，切實圍繞客戶需求進行研發和提供服務，建立起核心競爭壁壘。

據了解，玄武云是從“營銷云”產品起家的，及后通過推出cPaaS平臺、MOS解決方案、快消100、U客100銷售云、通信中臺等產品及服務不斷完善業務矩陣。目前，玄武云的智慧CRM服務已經覆蓋了快消品、金融、TMT及政企行業等多個行業。

值得留意的是，公司的核心客戶（于相關年度內收益貢獻為30萬元以上的客戶）數量逐年增加，約占總客戶人數的10%左右；2021年，公司的核心客戶貢獻了其收益的94.6%，核心客戶的年度凈收入留存率達到102.2%。占比較少的核心客戶群體貢獻了收入絕對大頭，體現出玄武云智慧CRM服務獲得認可的程度，也在呈現出一定的依賴性。且公司近三年的核心客戶留存率有所下滑，亦從側面展示出業內競爭的激烈程度。

資料來源：玄武云招股書

此外，于2022年6月16日，玄武云擁有740名全職雇員，其中研發團隊有268名雇員，相對于公司2021年近10億的總營收，其人效尚有較大提升空間。

追溯歷史，其實CRM行業在我國的發展時間并不長，至今也才十多年時間，企業對于CRM產品的認識、CRM廠商對于產品服務的打造都處于一個漸近摸索的過程。2015年，國務院推出《關于積極推進“互聯網+”行動的指導意見》，首次提出“研究工業互聯網網絡架構體系”，國內的經濟數字化時代才真正到來。

2020年新冠疫情影響下，社會經濟數字化轉型全面提速，數字技術進一步滲透到經濟社會的場景和生態中，企業數字化轉型進程加速，促使CRM服務市場呈現快速增長態勢。根據艾瑞咨詢數據，2021年中國CRM市場規模為156億元，相較2020年增長了16.5%。

放眼長遠，數字經濟科學發展已經成為國家長期核心戰略，《“十四五”數字經濟發展規劃》更是明確了數字經濟未來五年的發展方向，提出到2025年國內數字經濟核心產業增加值占GDP比重達到10%，為CRM行業發展提供了絕佳的土壤。

與此同時，隨著大數據、5G等前沿技術的飛速發展，國內CRM市場出現諸多新的需求點，CRM行業進入競爭下半場，人工智能和大數據賦能成為行業競爭新的焦點。

人工智能：在科技賽道，人工智能的熱度一直居高不下。目前國內人工智能產業化發展處于向成熟期跨越的階段，其產業賦能能力與潛力被持續驗證和認可，呈現出與實體經濟緊密融合的趨勢，有望成為CRM市場的重要需求點。

大數據：互聯網時代，大數據技術被廣泛應用，在市場營銷中運用更是極為常見，能夠通過提升營銷準確性大大提升營銷效果，幫助企業做出相對科學的、具有前瞻性的決策。“大數據技術+CRM行業”能夠帶來長效的技術賦能，亦將成為CRM市場的另一重要需求點。

回到玄武云本身，在行業趨勢的把握上，公司深耕打造的智慧CRM服務所提供的服務矩陣是符合CRM未來發展方向的，有望受益于該領域的高增速。根據弗若斯特沙利文數據顯示，2018年-2021年復合年增長率高達66.9%。

資料來源：弗若斯特沙利文，玄武云招股書

今年7月，玄武云登陸港交所，其根據招股書，公司擬將上市所得款項凈額總額的15%用于改善cPaaS技術基礎設施并加強在人工智能及數據智能方面的研發能力，40%用于通過持續創新、增強及擴展CRMSaaS服務能力，30%用于提高銷售及營銷能力的投資，10%用于尋求戰略投資及收購，5%用作營運資金和一般企業用途。

由此可見，公司未來的發展路徑比較清晰：著力發展毛利率相對較高CRMSaaS業務，同時持續提升人工智能及數據智能的賦能能力，鞏固其智慧CRM龍頭地位。實際上，玄武云有著更加宏大的目標——成為中國版Salesforce+Twilio。Salesforce是全球最大的CRM SaaS廠商，Twilio首個PaaS云服務上市公司，這一目標必然是無法一蹴而就的，此次上市當屬玄武云為長遠發展蓄力。

盈利上，比起國內大多數一直處于虧損狀態的SaaS公司，玄武云有著一定優勢。2018-2021年，公司均實現盈利；2022年上半年，其實現收益同比增長約6.7%，剔除上市開支的影響后，經調整凈利仍為正值。

另一方面，公司的整體毛利率及純利率均呈現下降趨勢，據了解，其毛利率顯著下降主要是受供應商提價影響。同時也可以看到，玄武云的CRMSaaS服務保持著相對穩定的毛利率水平，一定程度上佐證了上文中公司上市資金配置方向的正確性，若是未來公司的智慧CRM龍頭優勢能夠持續兌現，對于其盈利能力的提升將有所幫助。

資料來源：玄武云招股書

不過話說回來，CRM行業也才剛開始智能化、大數據化賦能探索進程，究竟智慧CRM能不能成為玄武云的alpha，檢驗的過程才剛剛開始。

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