二次遞表港交所，北森HR SaaS的含金量高不高？

“人力資源的終極目標是業務成功。”

這是北森CEO紀偉國在今年5月的一次產品發布會上的發言。同時，在知乎上，署名為“北森CEO紀偉國”的賬號也常常回答關于HR領域的問題。在“HR人力資源為啥近幾年弄出了很多概念”的問題下，這位CEO把北森堅持做一體化HR SaaS的意義描繪成，向HR們闡述未來是什么。

今年1月，北森曾遞表港交所。7月11日，北森重新遞交了包含2022年數據的招股書。和一眾新經濟公司一樣，北森不算短的歷史和龍頭地位，依然沒有讓它遠離虧損。可見，HR SaaS雖然概念火熱，但商業化能力依然面臨市場的考驗。

在理念上，HR SaaS或許能幫HR和公司們解答，人力資源的終極目標是什么。在商業化過程中，它又能為北森帶來多大的想象空間呢？

發展十余年，終迎HR SaaS風口

北森雖然以HR SaaS概念自居，不過仍未脫離人力資源范疇。而人力資源行業在國內，大致有三個發展階段。

第一階段是上個世紀80年代末，以本地安裝部署式的人事、勞資軟件萌芽為代表。第二階段是2000年前后，開始出現一些瀏覽器-網絡WEB服務器模式的在線人資軟件。第三個階段是2010年之后，人力資源開始SaaS化，并在2015年后進一步強化云端屬性。

由于人力資源業務屬于幕后支持性業務，賽道長期比較低調。北森于2005年成立，從人才測評功能做起，2009年啟動在線人才管理軟件的開發。很長一段時間內，人力資源軟件由SAP等巨頭主導。

北森還在2010年左右嘗試過免費軟件形式，但很快發現這樣的B端路線無法走通。2014年，經過試錯期的北森在考察了美國Salesforce、Workday等ERP、HCM領域的龍頭后，迅速調整策略，堅定大客化、一體化、PaaS構建的道路。北森在招股書中表示，專注于服務大中型企業。

可見，北森起步早，發展十余年，并沒有形成很強的先發優勢，它的對手既包括不斷涌現的創業公司，也包括傳統軟件巨頭。

不過，北森較早的轉型卻讓它得以積累更多HR SaaS相關經驗，并在這個更新興的概念領域實現較好的客戶基礎。

北森招股書披露，其云端HCM解決方案的客戶數量，從截至2020年9月30日的約4100名，增加至2022年3月31日的約4700名，《財富》中國500強中超過70%是北森的客戶。

正因為如此，在HR SaaS概念站上風口后，北森依然在市場處于領導地位。根據灼識咨詢的統計，按照2021年收入計算，北森是中國最大的云端人力資本管理（HCM）解決方案提供商，其市場份額占11.6%，高于第二及第三大企業的總和。

今年以來，涉及HR SaaS業務的融資數出現顯著增加，包括薪人薪事、1號職場、云背調、知鳥社保、樂業樂活等公司在內，均獲得了百萬元至數億元不等的融資，HR SaaS服務平臺薪人薪事更獲得了3億元D1輪融資。

風口雖至，從財務表現看，HR SaaS市場卻依然還在培育階段。

調整后虧損不低，市場巨大但紅利尚未兌現

根據招股書口徑，北森的收入來自云端HCM解決方案和專業服務兩大板塊。前者是以北森其旗下iTalentX平臺為核心的一體化HCM解決方案，包括招聘、薪酬績效、培養等眾多功能模塊。后者則是企業在訂閱解決方案時，一并購買的輔助服務。

截至2020年、2021年及2022年3月31日止財年，北森總預訂額分別為人民幣5.7億元、7.293億元及8.877億元，收入總額也由4.585億元增長到6.796億元。

從預定額與實際收入間的差距可以看出，北森的訂閱收入留存率較高，大量用戶提前付費。招股書披露，該數據在最新財年中為117%。

不過，在盈利能力上，北森依然呈現出SaaS行業典型的虧損狀況。

一方面，北森云端HCM解決方案在最近三年中分別占總收入比例達到56.6%、62.7%及68.2%。該服務由于云端標準產品的特性，具有較高的毛利率，北森截至2020年、2021年及2022年3月31日止財年，毛利率分別為59.8%、66.4%及58.9%。最新一個財年，云端HCM解決方案占北森總毛利的76.6%。

另一方面，毛利優勢不改北森的 長期虧損。其在招股書中強調，虧損原因是“由于在戰略上優先考慮規模及地域擴張、客戶增長及參與度、產品開發及創新，而非短期盈利能力，以抓住中國新興且快速增長的云端HCM市場中的機遇”。

值得一提的是，由于涉及遵照國際財務報告準則（IFRS），將普通股價值與轉換價值之間的差額記為虧損，北森的實際虧損被沒有廣為傳播的數十億之巨。2020年至2022年，北森經調整虧損凈額分別為2.5億元、1.2億元、1.6億元。

作為對比，同賽道的海外龍頭Workday，2022財年也僅僅實現了2937.3萬美元的凈利潤，2021財年則虧損2.82億美元。

北森招股書中披露了灼識咨詢對HCM市場的預估，按照收入計算，2020年美國HCM市場規模是中國的21.2倍，2026年預計差距將縮小至僅5.5倍。根據灼識咨詢的數據，近年來，中國數字化HCM解決方案市場規模顯著增長，從2017年的人民幣89億元增長至2021年的人民幣189億元。

還在增長的市場，不高的CR5，需要培養的需求，種種因素都指向了HR SaaS尚未完全釋放紅利，北森等企業還需要長期投入。

那么，和競爭對手相比，北森重要的一體化優勢，又有多大的價值？

生態建設與一體化，是HR SaaS的未來？

北森在招股書中有一個十分顯著的定位：業內唯一一家收入全部來自云端HCM解決方案及配套專業服務的公司。此外，具體來看，其業務模塊和競爭對手的對比如下。

一體化不僅僅是北森一直的追求，也是薪人薪事等企業目前發力的方向。如前文所述，一體化正是指覆蓋HR流程或者員工全生命周期的所有環節。要明確其價值，需要先分析推動一體化的原因。

管理大師尤里奇在上世紀90年代提出了人力資源三支柱模型，其中有三大核心要素至今依然在行業里發光發熱：COE（專家中心）HRBP（業務伙伴）HRSSC（共享服務中心）。根據核心思想，OD（組織發展）、TD（人才發展）、LD（學習發展）等新的概念和手段也出現在大中型企業的HR發展中。

其思想的根本邏輯是“人力資本化”，從單純的功能性生產要素，轉變為具有更大價值的業務。

在執行上，大型企業往往將“人力資本”當成一項業務來經營，綜合了“人”的管理與經濟學的“資本投資回報”兩大分析維度，追求通過長期人力策略調整獲得高價值回報，滿足企業和個人兩大維度的需求。人力資源的定位被刷新，從職能導向轉向業務導向。

那么，HR需要業務增值，就不能再簡單看重幾個功能需求，而要打造自己的生產力。這首先就導向了數字化，進而在數字化的PaaS等平臺上形成一系列工具，幫助具體的部門更好地開展工作。

因此，HR SaaS的價值一方面是降本增效，提高企業的人力資源活動效率。另一方面則是讓HR與業務協同共生，“業人一體”，提升組織的整體能力。

這也就不難理解為什么頭部企業都在強化一體化建設。即使從利益角度出發，一體化HR SaaS也能夠保證響應客戶多方面需求，避免客戶流失。

值得一提的是，本森CEO紀偉國曾透露，由于一體化在企業采購上有成本優勢——企業采購是以單模塊為一個標的，在多個模塊競標時，北森的銷售成本增加不多，但一個個模塊做預算的普通企業需要多次疊加成本，所以長期來看，一體化HR SaaS的產品盈虧平衡點相比單點式HR SaaS廠商要低得多。

回歸本質，服務商向客戶提供HCM解決方案時，也是在提供一種信息系統層面的咨詢服務，既要知道客戶現在需要什么，也要有能力預測客戶還會缺乏什么。

隨著“業人一體”趨勢演化，越來越多的HR SaaS企業加強了建設，原有的壁壘瓦解，但新賽道的擁擠程度可能會增加。對北森而言，機遇與挑戰都已高懸在發展之路上。