Splitit：免息的BNPL服務平臺

導讀

2009年成立的Splitit是一家提供“先買后付”服務的金融科技公司。該公司采用客戶既有的信用卡或借記卡，無需客戶提交新的信用申請，便可對其消費賬單提供免息的按月分期支付服務，最長可達24個月。在激烈的BNPL行業中，Splitit以“無息、白標”且不影響消費者信用評分的特點獨樹一幟，在面對Klarna、Afterpay等行業巨頭時仍保有自己的競爭特色。2021年初，Splitit在澳大利亞證券交易所上市，以尋求更長遠的業務發展。

【中國金融案例中心 文：胡畔 編輯：謝彬彬 】

Part 1 公司簡介

1.1 公司概況

Splitit是一家支付類金融科技公司，由兩位以色列創業者于2009年成立，總部最初位于以色列的特拉維夫，后來遷至了美國紐約。Splitit的前身為知名支付品牌PayItSimple，專門幫助各類零售和批發商為向客戶提供以信用卡為基礎的分期付款。公司于2015年宣布更名為“Splitit”。根據公司首席執行官兼聯合創始人Alon Feit的介紹，公司更名是因為新的名字“Splitit”能夠強調公司和產品專注于幫助消費者為購買商品和服務分期付款，即公司業務聚焦BNPL領域。

通過為消費者提供BNPL服務，Splitit可以幫助各類規模的在線和實體商家提高業績。Splitit幫助商家在銷售點向其客戶提供無息的分期付款服務，而無需承擔高于常規信用卡交易的風險。Splitit的服務建立在消費者的既有信用卡（或借記卡）上，因此消費者不必申請新的信用額度或新的信用卡。使用Splitit，消費者在享受所有常規信用卡福利，如積分、現金返還和里程的同時，對于商家而言，擁有這種額外的支付選項則意味著更少的購買障礙、更高的消費者滿意度、更高的轉化率和更高的消費單價。

作為一家成功的BNPL金融科技公司，Splitit于2019年1月底在BNPL金融科技公司的“大本營”——澳大利亞證券交易所（Australian Securities Exchange，ASX）掛牌上市，代碼為“SPT”。截至2022年12月6日，Splitit的股價約為0.2澳元，市值約為1.06億澳元。

1.2 案例背景

1.2.1 近年來BNPL的興起

"現在購買，以后付款"（BNPL）是銷售點融資的一種形式。它允許消費者立即購買并占有物品，并在一定時間內分期支付該筆款項而無需計付利息。BNPL融資通常由以技術為中心的金融科技公司開發，并在線上提供。

BNPL旨在幫助消費者管理個人現金流，通常成本較低，與傳統金融產品相比具有更大的靈活性。BNPL 可能對信用檔案薄弱和可能不符合傳統信用卡資格的年輕消費者具有吸引力。消費者可以在消費時直接選擇商家提供的BNPL選項進行分期，或直接在BNPL公司平臺上進行融資。BNPL 公司通過軟信用檢查和消費者過去在平臺上的表現來確定消費者適用的條款。

一般來說，許多BNPL融資服務是由非銀行金融公司提供的，而不是傳統銀行。考慮到BNPL市場的快速增長，許多地區，特別是BNPL發展較為迅猛的國家開始認真考慮或已將BNPL納入監管體系。在英國，金融行為監管局（Financial Conduct Authority，FCA）無擔保信貸市場審查主席 Christopher Woolard曾表示："迫切需要將BNPL納入監管，以保護消費者。“在美國，雖然這些BNPL公司不作為銀行進行安全和穩健的監管，但它們通常需遵守聯邦消費者保護和數據安全法。在聯邦層面，消費者金融保護局（Consumer Financial Protection Bureau ，B）有權在非銀行消費金融市場制定法規，在某些情況下執行法律，并監督這些金融科技公司。在新加坡，新加坡金融科技協會（Singapore FinTech Association，SFA）2022年3月發布公告稱，SFA與本地BNPL從業機構已在新加坡金融管理局指導下成立了BNPL工作組，將在本地頒布相關框架框架，為提供此類服務的組織推出行為指南和執行機制。

由此可見，盡管從金融角度來看，BNPL作為銷售點融資，屬于無抵押貸款的一部分，但作為一個近年來新興的行業，雖然其市場規模增長迅速，但整體體量還不及其他傳統無抵押貸款類型。各地的監管政策仍在探索中推進，行業整體監管壓力尚不嚴峻。

1.2.2 BNPL行業格局

在美國，BNPL服務在過去的兩年中，尤其是在新冠疫情以后，經歷了顯著的增長。其中推動增長的因素包括電子商務的繁榮、商戶采用率的上升、年輕消費者重復使用率的增長以及針對BNPL市場不斷增加的市場參與者。雖然從2021年以來，BNPL行業遭遇了動蕩，但其行業整體發展仍較為樂觀。美國銀行預計，到2025年，電子商務領域的蓬勃發展或許仍將為BNPL市場帶來10-15倍的增長。另外，根據咨詢公司Kaleido Intelligence的估計，采用BNPL進行支付的消費總額在2018-2020年間增長了292%。

目前，BNPL行業已形成了大型跨境BNPL公司與地方BNPL公司共存且相互競爭的格局，全球規模排名前三的BNPL公司分別為瑞典的Klarna、澳大利亞的Afterpay和美國的Affirm。其中Klarna的規模遠高于其他兩家，以2020年數據來看，其年銷售額環比增長了46%，達到了530億美元，業務主要覆蓋美國、澳大利亞、比利時、西班牙和意大利。排名第二的Afterpay盡管在規模上與Klarna依然有較大差距，但其增長勢頭強勁，其2020年業績增長翻番，達到了111億美元。排在第三位的Affirm通過垂直并購也在迅速擴張自身規模。相比之下，作為同樣定位全球的BNPL公司，Splitit雖已具有一定的知名度，且繼Afterpay、Zip等BNPL公司之后在BNPL大本營——澳大利亞證券交易所上市，但其銷售規模仍與頭部公司有較為明顯的差距。

圖1 全球頭部BNPL公司（2021.06）

（資料來源：Fintechnews Singapore）

盡管如Klarna、Afterpay一般，成為跨越多個國家和地區的BNPL領頭羊，但在很多地區，當地的消費者仍然更傾向于選擇本土的BNPL企業。這給跨境BNPL公司開展業務帶來一定挑戰的同時，給地方BNPL初創企業創造了發展機會。根據CB Insights發布的《2021Q1金融科技狀況報告》可以看到，2021年，全球多個國家都出現依托本土金融科技公司進行的較大規模的BNPL交易，如意大利Scalapay的交易規模為4800萬美元、英國Butter的交易規模為2170萬美元、捷克的Twisto為1950萬美元。

此外，除了面臨來自跨境BNPL巨頭和本土BNPL企業的競爭，Splitit要想繼續在美國和全球其他國家和地區的業務擴張，還將面臨其他多方壓力。例如支付巨頭PayPal和打車軟件Grab開始向其用戶提供BNPL服務，諸多其他領域的頭部公司也開始嘗試在自己的服務范圍內增加BNPL選項。由于各種類型的BNPL公司的目標細分市場不盡相同，根據麥肯錫的研究，當前BNPL市場的競爭者主要金可分為六大類，包括綜合購物APP如頭部BNPL公司Klarna和Afterpay、卡基分期支付公司Splitit、無卡分期支付公司Affirm和Uplift、細分領域“先租后買”Acima和Progressive Leasing、細分領域大額支付公司如GreenSky和Roadrunner Financial，以及中小企業分期融資公司如CIT和Dell Financial services。

圖2 六類BNPL市場參與者

（資料來源：麥肯錫）

從圖2可看出，頭部BNPL公司Klarna、Afterpay集中于低客單價（<250美元）市場，而聚焦于某一細分領域和專注于中小企業市場的BNPL公司則傾向于服務高客單價（>3000美元）市場。相比之下，將目標市場定位于250-3000美元的BNPL公司相對較多，且彼此之間也有顯著不同。最直接的區分方法是按照消費者的信用分數進行劃分，以信用卡為基礎的卡基分期支付商Splitit的用戶主要為擁有較高信用分數的優質客源，這與客戶信用分數較低的無卡BNPL或客戶缺乏信用資料的先租后買BNPL公司進行了區分。

1.3 創始人介紹

圖3 Splitit聯合創始人Alon Feit（左）與Gil Don（右）

Alon Feit與Gil Don一同為Splitit的聯合創始人。他們都在以色列長大，在開始研究創立Splitit之前，均在金融和 IT 領域積累了數十年的工作和領導經驗。

Alon是金融服務業資深人士，在信用卡領域有著豐富的從業經驗。1997-1999年，Alon在Isracard擔任MasterCard的區域經理，1999年底他來到巴西伊塔烏聯合銀行（Itaú Unibanco）的信用卡子公司并擔任執行董事。3年后，Alon離開伊塔烏聯合銀行，來到以色列最大的保險公司——哈雷爾保險投資和金融服務有限公司（Harel Group），擔任商業發展和市場經理。2005年，Alon出任世界500強企業、營收排名第21的意大利忠利保險集團（Generali Insurance Cooperation）的子公司——Europe Assistance Israel, Ltd 的首席執行官。兩年后他再次跳槽，來到以色列知名信用卡發卡商Shufersal Finance，并擔任執行總裁。該發卡商為以色列最大的銀行、連鎖加油站和連鎖超市提供發卡服務，Alon在此供職長達八年。

2009 年，Alon還在Shufersal Finance任職，便與Gil一同創建了支付類金融科技公司PayItSimple，即Splitit前身。Gil 自 2015 年以來一直擔任該公司的首席執行官，并于2019年初監督其在澳大利亞證券交易所的上市。在任職期間，Gil 將公司運營推向了全球規模，并建立了一支超過 50 名員工的團隊。2019年，Gil卸任公司CEO，轉而擔任公司EMEA（歐洲、中東和非洲）地區經理。接替 Gil 擔任 CEO 一職的是當年6月首次加入Splitit并擔任北美業務董事總經理的Brad Peterson。Brad 擁有超過 20 年的管理經驗，曾在PayPal、Visa 和稅務軟件公司 Intuit 任職，他的加入為Splitit帶來了更多寶貴的經驗。

1.4 發展歷程

2009年，Alon Feit與Gil Don創立了PayItSimple，但各自保持全職工作直到2015年。這期間，他們嘗試為其“通過為交易提供融資將特定的消費或現金提取交易設置定期分期付款的系統和方法”申請專利，然而該系統花費了5年的時間才得以建立。直到2014年3月，兩位創始人終于為PayItSimple支付的基礎技術申請到專利。同年10月，兩人將PayItSimple的總部從以色列的特拉維夫遷至美國紐約，以尋求更大的發展市場。

這一年，支付集成平臺Spreedly宣布與PayItSimple達成合作。Spreedly允許商家和平臺安全地存儲信用卡，創建可以發送到80多個國家/地區的90多個支付網關或獨特的第三方訂單API的通用令牌來消除摩擦并創建新的商務功能。截至2014年底，PayItSimple已實現與30家多美國支付網關的合作，憑借這些合作，PayItSimple 聲稱已實現了與美國約70%的支付網關的集成工作。

2015年，在美國站穩腳跟后不久，兩位創始人辭去之前的工作，開始全職創業。同年5月，PayItSimple籌集到了由 Simpel Management 領投的1000萬美元融資，并在兩個月后，將業務擴展至英國。同年10月，PayItSimple宣布更名為Splitit，以更好地使公司的品牌與整體戰略和產品供應保持一致。

接下來的幾年里，Splitit繼續擴大其商家基礎以及為商家提供的功能。2018年，Splitit在信用卡分期支付地基礎上創新式地增加了借記卡支付。同年，Splitit還實現了與Magento、Salesforce等支付公司的集成，進一步擴大了集成范圍。

2019年2月，Splitit繼Afterpay、Laybuy、Zip和Sezzle之后，成為又一個在澳大利亞證券交易所（Australian Securities Exchange，ASX)上市的BNPL金融科技公司，知名度隨之提升。

2019年Gil卸任CEO一職，轉而擔任公司EMEA地區經理，由從業經歷豐富的Brad Paterson接任CEO。在Brad的領導下，Splitit保持快速成長的勢態，推出了能夠允許B2B分期支付的新產品Splitit Business Payments。

2020年新冠肆虐，Splitit業務進一步增長。封鎖措施迫使人們更多地轉向線上消費，其中許多人在此期間第一次發現居然還有免費的分期付款選擇。其結果是，Splitit的業務在當年出現了爆發式增長，營業收入幾乎翻了三倍。此外， Splitit還先后宣布與Stripe、Visa和萬事達建立了合作。

2021年，Splitit繼續擴大其產品和合作伙伴基礎。2020年1月，Splitit宣布與日本的谷歌建立合作伙伴關系，使其能夠集成到谷歌商店中。隨后的幾個月，Splitit業務增長繼續保持強勁勢頭，先后宣布了數十項新的合作伙伴關系，其中包括了與中國銀聯和中東領先的BNPL服務商Tabby。

2022年，Splitit夯實合作網絡的基礎上，創新推出了首款白標分期付款服務。該服務能消除不必要的消費者摩擦，并改善傳統BNPL選項固有的低轉換量。Splitit將商家品牌體驗嵌入到商家的結賬流程中，使商家能夠專注于提供更具凝聚力的購物體驗。

1.5 融資概況

經Crunchbase數據，Splitit歷史上共有8筆融資，從金額來看，其中絕大部分發生在上市后，即2019-2022年間。

2019年1月，Splitit在澳大利亞證券交易所上市，通過IPO籌集到1200萬澳元，并獲得了5400萬澳元的估值。同年5月又籌集了3000萬澳元以促進自身業務增長。2020年Splitit的業務空前增長，為了滿足自身增長的需求，在同年8月又進行了募集，此次募集達到了7150萬美元，直接超過了Splitit在前一年上市時的估值。2021年與2022年，Splitit分別又進行了兩次融資，金額分別為1.5億美元及1050萬美元，這將進一步加速其新產品的推廣和合作網絡的擴大。

表1 Splitit融資概況

Part 2 商業模式

2.1 市場定位：白標且免息的新一代BNPL平臺

Splitit通過分期付款即服務平臺，為新一代BNPL服務提供支持。該平臺解決了企業在使用傳統BNPL時面臨的挑戰，同時通過單一網絡API為卡網絡、發卡機構和收單機構在銷售點解鎖BNPL，賦能整個支付價值鏈，惠及消費者、商戶、處理器、卡網絡、發卡機構等參與者。

圖4 Splitit賦能支付價值鏈

（資料來源：Splitit官網）

對于消費者來說，它為其提供分期支付選項，可以讓消費者的每期支付額保持在較小的范圍內，同時不必擔心利息上漲和隱藏費用。從Splitit的合作商戶來看可以發現，Splitit 的許多合作商家都是擁有昂貴產品的中小型企業。因此其目標客戶是為需要購買單價較高的商品的消費者。

圖5 Splitit合作商戶展示

（資料來源：Splitit官網）

從商戶角度來看，Splitit提供了白標的“分期付款及服務”平臺，可以嵌入商家平臺，幫助商家增加消費者忠誠度。與傳統的“先買后付”提供商不同，Splitit不會獲取商家的消費者數據，將自主權完全交給商戶，進而提高客戶轉換率。

2.2 產品介紹

對于消費者來說，免息的按月分期支付，是Splitit最主要的產品特點。Splitit與 James Avery 、SofaClub 等零售商合作，幫助消費者選擇適合其生活方式和財務狀況的分期付款計劃，分期付款期限從3-24 個月不等。其最具吸引力的地方在于，這種分期支付是無息的，也就是說，只要按時付款，就不會像傳統信用卡那樣產生額外的利息費用。

在使用過程中，Splitit避免了單獨的信用申請和調查。一但消費者的卡片被接收，交易便可以進行；而即使被拒絕，也不會降低消費者的信用評分。這一功能幫助消費者在使用信用支付的同時減少了征信被查詢的次數，從而避免信用降分。

使用方法

Splitit 是一個直接內置于其合作商戶在線結賬系統的分期支付方式。從消費者的角度來看，使用Splitit結賬總共只需三步：

第一步：選擇Splitit 作為其付款方式；第二步：選擇自己想要進行的免息付款次數。通常，Splitit為消費者提供3、6、12或24個月分期支付的選擇，但一些商戶可能預先進行了設定，限制了可能的分期次數；第三步：輸入其信用卡或借記卡信息。由于Splitit使用消費者的既有卡片，因此在消費者實際結賬時無需對其進行信用調查，消費者也無需遞交信用申請或者存在等待期的情況。

圖6 Splitit分期支付流程

（資料來源：Splitit官網）

商戶確認發貨后，將向購物者收取第一筆費用。在整個過程中Splitit 和商戶直接溝通，這使消費者體驗更加流暢。作為卡基分期付款的代表，其支付是建立在消費者既有信用卡或借記卡上的。對于信用卡而言，Splitit會提取款項準備金，余額會保留在消費者卡上，直到完成最后一筆分期付款。對于借記卡而言，款項處理方式會復雜一點，但對于消費者來說均體現為無息的等額分期償還。

圖7 以信用卡為基礎的Splitit支付示例

（資料來源：creditcards.com）

值得注意的是，一些零售商只接受信用卡的Splitit 功能，消費者無法使用借記卡作為付款來源。另外，任何逾期付款都將按消費者所使用卡片的年利率收取利息，直到款項結清。因此，注意付款日并及時付款對于BNPL用戶來說仍然十分重要。

2.3 盈利情況

盡管業務增長強勁，但Splitit始終難以改變其長期虧損的狀態。2020年，Splitit營業收入為673.5萬美元，比上一年（164.6萬美元）增長了300%，在如此高增長的狀態下，Splitit依然虧損了約2500萬美元。實際上，Splitit的營業成本較高。2020年，其利息成本為464.1萬美元，壞賬和預期信用損失39.7萬美元，向銀行和貸款者支付的其他費用為43.8萬美元，合計營業成本547.6萬美元，2020年毛利率僅為18.7%。

Splitit 通過與其合作的商家支付的固定和可變費用來賺取營收。具體的費用標準與商戶所在國家和商戶對收款期的選擇相關。例如，如果商戶希望在用戶購買商品時直接全額收取款項，那么Splitit會向商戶收取3%的可變費用和每期1美元的固定費用。而如果商戶希望在消費者按月分期付款時受到相應部分的款項，則只需向Splitit繳納1.5%的可變費用和每期1.5美元的固定費用。值得注意的是，與Affirm、Quadpay、和Sezzle不同的是，Splitit并不會向延期支付的消費者收取相關費用或者罰金。

盡管無論選擇何種收款方式，商戶都需要向Splitit支付費用，但他們最終會以其他方式獲益。比如，當商家為消費者提供 BNPL 選項時，平均訂單價值會大幅增加，Splitit更是聲稱其解決方案可以幫助商戶將平均訂單價值提高約80%。此外，由于客戶可以使用現有信用進行分期而不必新增申請，Splitit的BNPL解決方案還可以有效提高轉化率。對此，Splitit 聲稱它可以將轉化率提高多達30%。

此外，Splitit還通過白標解決方案，向其他 BNPL 供應商提供技術支持獲取收入。例如，來自中東的“虎斑貓”是一家BNPL供應商，它使用Splitit的技術來為自己的服務提供動力。Splitit 也會從“虎斑貓”收取一定費用作為其提供白標解決方案的對價。

最后，由于Splitit將分期支付業務拓展至了B2B領域，即企業消費者可以使用Splitit進行分期支付。與個體消費者相比，B2B交易的違約風險較小，且訂單價值更高，因此預計未來B2B分期支付業務將成為Splitit另一個可觀的收入來源。

Part 3 競爭與挑戰

3.1 競爭優勢

Splitit具有消費者友好的特點，這成為Splitit在競爭激烈的BNPL行業中保持增長的核心武器，使其在同類型產品中脫穎而出。從產品本身來看，其優點主要包含以下四點：首先，也是最重要的，Splitit不對按時支付分期付款的消費者收取利息；其次，Splitit對延遲付款的用戶也不收取額外的費用，這一點在市場上是獨一無二的；再者，Splitit使用消費者的信用卡進行分期支付，無需進行信用檢查，因此不會降低消費者的信用評分，甚至在消費者的卡片被拒絕的情況下也不會對其信用評分造成負面影響；最后，由于Splitit的支付建立在消費者的信用卡的基礎上，因此使用Splitit支付，消費者還可以充實自己的信用記錄，并獲得信用卡積分獎勵。

另外，由于Splitit定位于奢侈品消費，至少是非日常消費，因此客單價相對較高，這使得Splitit將自身與BNPL行業最具競爭優勢的Klarna和Afterpay區分開來。再者，由于Splitit的信用支付本身基于消費者的信用評分，因此其消費者往往具有相對較好的信用記錄，因此降低了違約風險。

3.2 面臨挑戰

BNPL行業發展迅速且競爭激烈，Splitit作為一家由以色列人創立、在澳大利亞上市的美國公司對自身的定位自然不會局限于一國一地。實際上，Splitit具有國際視野，一直努力拓展海外市場，這也使得它將面臨來自多方的挑戰。

從產品本身來看，首先，Splitit 的付款方式有限；而作為BNPL行業的領導者，Klarna為消費者提供多樣化的付款方式。其次，Splitit只與有限的零售商合作；而其他許多BNPL平臺會有更廣泛的商戶基礎，或者為用戶提供數字卡號，可以在任何地方付款。再者，Splitit會以消費者的全部賬單金額占用信用卡的信用余額。如果消費者的支出限額較低，這可能會是個問題，并且這種模式對消費者的信用利用率會產生負面影響。此外，零售商還可以設定最高或最低購買價值。比如James Avery Jewelry要求消費者至少購買 10,000美元的商品才能使用Splitit進行分期支付。另外，一些與Splitit合作的商戶不接受以借記卡為基礎的支付，并且Splitit本身也只接受Visa和Mastercard卡片。最后，由于Splitit不會檢查消費者的信用或向信用局報告，因此相應的，消費者也不能通過使用Splitit作為提高信用評分的工具。

知名度較低可能也是Splitit面臨的一大挑戰。2021年8月，前Macy's Inc 高管John Harper接替了Brad Paterson成為Splitit臨時首席執行官。他表示，Splitit在擁擠的BNPL行業中的增長因其未能闡明與競爭對手的差異而受到阻礙；分期付款服務沒有在銷售端獲得必要的知名度，也沒有給商家足夠的理由選擇它而不是更知名的競爭對手。

Part 4 未來發展

盡管營業收入增長迅猛，但始終難以扭虧為盈成為影響Splitit可持續經營的一大隱患。同時，激烈的行業競爭可能為Splitit進一步拓展市場帶來壓力。知名數字銀行Revolut推出自己的BNPL服務、支付巨頭PayPal收購了日本BNPL平臺Paidly、高盛收購了GreenSky都在不斷為“先買后付”領域持續加溫。同時，也意味著該領域的既有玩家將要面對來自包括金融科技和傳統金融領域行業巨頭們的殘酷競爭。

除此之外，隨著BNPL的迅猛發展，這一行業的發展對整個社會將帶來何種影響也成為有關專業人士需要認真思考的社會問題。有支持者認為，BNPL是無抵押貸款的一種補充形式，是一種幫助消費者管理現金流的有效工具，也有反對者認為BNPL的快速增長可能會鼓勵不健康的消費行為。但無論如何，這一行業正在越來越多地吸引監管層的關注，未來對該行業的監管有可能隨著行業規模的增強而逐漸增加，因此合規成本成為包括Splitit在內的BNPL公司未來或將需要考慮的問題。

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