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国泰君安:互助力推商保渗透率提升,哪两类保险公司将受益?

本文转自微信公众号“欣琦看金融”,文中观点不代表智通财经观点

导读:

以相互宝为代表的互助计划高速发展,通过风险教育提升客户保障意识,进而提升保险渗透率,互联网保险和传统保险机会并存。

互联网龙头助力互助爆发增长,相互宝独占鳌头:网络互助是以参与者发生风险事件(如重疾、身故、意外伤害)为分摊前提的共济保障计划。在发展过程中,互联网巨头带来的流量资源和信用背书促进行业高速发展,目前行业参与人数超1.6亿。相互宝是蚂蚁集团旗下的互助平台,成立仅两年,参与人数达到1.1亿,市场份额超六成,排名行业第一。。

互助平台通过风险教育提升客户保障意识,将提升全社会的保险渗透率:互助平台参与者多为无商保人群,互助平台作为基础的入门保障产品,通过理赔案例等风险教育提升客户的保障意识,激发客户的保险需求,为保险行业带来新客户,能够提升保险渗透率。当前成熟互助平台的主要发起人一般会通过保险代销进行流量变现,从结果来看经过“体验”互助平台后的流量向保险的转化效率更高。

两类保险公司将受益全社会的保险渗透率提升的行业红利:一方面,互助平台将提升流量的保险转化效率,通过提供产品与其保险代销平台展开合作的保险公司,更能够获取超越行业增速;另一方面,互助平台的保险教育将使得客户更明确保险需求,围绕客户需求,提供更全面产品和保险服务的传统保险公司将受益于保险渗透率的提升。

投资建议:国泰君安看好两类保险公司:一类是率先与具有互助背景的保险代销平台合作的保险公司,可通过加强与互助平台的合作,直接引流获取增量发展空间,推荐众安在线(06060);另一类是更能把握全社会保险渗透率提升机会,开启客户经营转型,围绕客户需求提供更全面产品和保障服务的保险公司,推荐中国平安(02318)。

风险提示:监管政策的不确定性;保障意识提升带来的保险渗透率增量不及预期;以客户经营为导向的渠道改革不及预期。

Part 1 行业现状:相互宝在高速发展的互助行业中属绝对龙头

1.1 互助是参与者分担风险损失的共济计划,发展受监管扰动明显

互助计划是一种参与者之间通过协议承诺承担彼此的风险损失的共济计划,当特定的风险事件发生时(如罹患重疾、意外死亡等),所有计划参与者将分摊预先约定好的互助金额。

01 互助计划以C2C的模式为参与者提供风险保障

互助计划通过C2C的平台化商业模式运作,主要有平台方、互助计划加入者和受助者三方参与。国泰君安以典型的大病互助计划为例分析三方的权利及义务。

互助计划旨在为客户提供保障服务,与传统保险公司的业务有重叠之处。国泰君安将两者商业模式进行对比,可以发现在平台角色、资金流向、面临风险和盈利模式上存在较大差异。

02 网络互助的发展可分为萌芽期、震荡期和发展期三阶段

第一阶段为萌芽期(2011-2014):2011年创立的互保公社开创了我国互助计划的先河,2014年e互助和康爱公社开始进行线上化运营,与现今较为相似的互助产业诞生。

第二阶段为震荡期(2015-2017):自2015年起,监管连发关于设立相互保险的指导意见,互助行业受此刺激进入快速发展期,巅峰时互助平台数量超200家。2016年12月原保监会对以网络互助形式非法从事保险业务开展专项整治工作,大量网络互助平台关停,行业迎来洗牌。

第三阶段为发展期(2018-今):2018年流量巨头支付宝切入网络互助市场,建立相互宝,各大互联网巨头纷纷进场。监管导向逐渐从防风险转向促发展,互助行业进入平稳发展期。

1.2 网络互助行业在互联网巨头加持下高速发展

01 行业高速发展:五年内迅速积累1.8亿参与者

整体而言,网络互助行业在过去五年发展迅速,参与人数从2015年的约800万人发展到2020年6月的约1.8亿人,五年复合增长率达110%。然而,行业发展过程中增速波动明显。

02 互联网巨头的参与助推行业在2018年后迎来爆发式发展

网络互助行业的平台化运营始于2014年,但在2018和2019年才迎来真正的爆发期。究其原因,国泰君安认为互联网巨头的参与功不可没。

2017年末起,水滴相互开始同美团合作,探索互助平台与互联网巨头的合作模式;2018年,背靠蚂蚁集团的相互宝切入互助市场,这是互联网巨头首次以自有平台进入互助计划的市场。互联网巨头通过自身的流量和信用背书是行业快速发展的主要因素。

流量加持:互联网巨头坐拥巨大流量,解决了互助平台缺乏自有流量资源的行业痛点,为行业带来巨大流量资源支持;

信用背书:互助计划要求参与者对互助金进行分摊,这要求平台具有一定的公信力,以确保理赔、分摊流程的公平公正。互联网巨头的参与为互助计划提供信用背书,增强平台公信力,打消参与者疑虑,促进其规模快速发展。

1.3 网络互助行业的竞争格局体现出集中度高的特点

01 相互宝独占逾六成市场份额,行业CR4高达88%

截至2020年6月,我国网络互助计划集中度高,相互宝占据超过六成市场份额,前四家互助平台市场占有率高达88%。

目前而言,网络互助行业中主要的竞争者可以大致分为四个梯队:相互宝背靠支付宝APP的巨大流量,客户数超1亿人,占据近三分之二的市场规模;第二梯队中的美团互助、水滴相互和轻松互助背靠美团和腾讯的流量,参与人数超千万;第三梯队的平台普遍起步较早,但缺乏流量平台的接入,发展受限;第四梯队为流量巨头自建平台,起步虽晚但发展潜力巨大。

02 监管收紧通过清退小平台的方式助推集中度提升

2016年12月,原保监会开展以网络互助形式非法从事保险业务专项整治工作,虽然限制了网络互助行业短期规模的迅速膨胀,但也有效控制了行业的风险,淘汰掉了风险管理不健全的中小平台,避免了行业的恶性竞争。

市场上互助平台的数量从巅峰时期的逾200家锐减至数十家,有效提升了行业集中度,有利于头部互助平台的发展。

03 相互宝依靠其竞争优势迅速发展并拉升行业集中度

在互助平台的竞争中,相互宝独占近三分之二的用户数量,进一步提升了互助行业的集中度。相互宝的竞争优势主要集中在以下几点:

(1)相互宝是首个流量巨头自营平台,先发优势强:先发优势在互助行业中体现明显,由于各流量平台流量重叠率较高,后来者不得不面对客户已经被相互宝抢占的困境,相互宝先发优势明显。

(2)管理层高度重视推广相互宝,战略坚决且战术正确:战略层面上,相互宝得到了蚂蚁集团保险事业群的大力支持,相互宝模块直接出现在支付宝一级界面中,用户可在首页或“个人中心”直接点击进行跳转,无需进入二级界面,引流效率显著高于其他平台。

战术层面上,支付宝通过抵扣互助金专项红包的形式推广相互宝,与水滴互助通过发放美团外卖红包获客相比,既拉低了获客成本,又避免了无效获客和客户薅羊毛的情况,其效果显著优于水滴互助。

(3)支付宝支付平台的性质与互助契合度高:支付宝是以支付为核心的平台,为相互宝的发展带来了场景优势和支付便利。而腾讯、美团和京东等其他流量平台,均非以支付业务为核心,或支付平台是子平台,难以在场景和扣款便利上产生竞争优势。

(4)相互宝客户体验好:相互宝不断优化客户体验,通过缩短赔付等待时长,线上线下同步查勘,用服务促进平台口碑,进而保证参与人数的稳定和裂变发展的可能。

(5)紧跟监管步伐,引领行业发展:相互宝上线之初就实行实名制、无资金池、全程风控、公开透明这四大准则,确保互助计划平稳、健康、可持续运行,努力助推互助行业成为医疗保障制度中重要的一环。

1.4 相互宝:提供重疾互助的C2C巨型流量平台,以健康产业实现外延发展

相互宝是2018年10月16日在支付宝App上线的一项大病互助共济服务,首个开发的产品为“大病互助计划”:当加入的成员罹患重大疾病(100种)时,可享有5-30万元不等的互助金,该费用由平台所有成员分摊。

01 发展历史:从相互保险到互助计划

在成立之初,平台由信美人寿与蚂蚁金服合作共同运营,销售相互保险产品“相互保”。此后,由于监管原因,该相互保险的销售被叫停。受此影响,蚂蚁金服将“相互保”改名为“相互宝”,并开始独立运营,产品性质由相互保险产品变为网络互助计划。

相互宝平台依托支付宝的庞大用户群体,参与人数迅速增长,平台开放当月参与人数即超1000万人,2019年底参与人数达1亿人。与此同时,平台积极拓展业务,深挖细分客群的需求,分别于2019年5月和2020年4月推出“老年防癌计划”和“慢病互助计划”,旨在为老年客户和带病群体提供防癌保障。




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