德馨食品毛利率持續下滑：大客戶變動劇烈，應收賬款周轉率低同行

《港灣商業觀察》廖紫雯

近期，浙江德馨食品科技股份有限公司（以下簡稱：德馨食品）完成深交所一輪問詢，對報告期內毛利率、前五大客戶、應收賬款周轉率等相關問題給出解釋。

作為星巴克、蜜雪冰城、瑞幸咖啡等原材料供應商，報告期內，德馨食品出現增收不增利、IPO前大額分紅、毛利率下滑、前五大客戶變動較大等問題。

01

增收不增利，IPO前大額分紅

德馨食品主要從事現制飲品配料的研發、生產和銷售；為下游企業提供果蔬汁飲料濃漿、植物蛋白飲料濃漿、NFC茶湯等系列飲品濃漿；咖啡調味糖漿、黑糖糖漿、竹蔗冰糖漿、零卡糖漿等系列風味糖漿；餅干碎、寒天晶球、果凍等系列飲品小料。

本次，德馨食品擬募集9億資金，其中3.96億用于投入年產3.8萬噸飲品配料生產基地項目，2.08億用于投入飲品配料和烘焙產品生產線項目，1.28億用于投入植物基飲料生產線項目，4800萬用于投入研發中心建設項目，1.2億用于補充流動資金。

從業績面出發，德馨食品的營業收入主要來自于飲品濃漿、風味糖漿、飲品小料等產品的銷售。

2020年至2022年（以下簡稱：報告期內），德馨食品實現營收分別為3.57億元、5.29億元、5.35億元，實現歸母凈利潤分別為6871.91萬元、9547.26、7376.03萬元；實現扣非凈利潤分別為6111.87萬、9199.02萬、6752.82萬。

2023年1-6月，公司預計實現營業收入為4億元至4.3億元；預計實現歸母凈利潤為6500.00萬元至7100.00萬元；預計實現扣非凈利潤為6300.00萬元至6900.00萬元。

另一方面，在凈利潤呈現波動的情況下，2020年-2021年，德馨食品現金分紅分別為7078.55萬、5000.00萬，兩年合計分紅1.2億，而2020年-2022年三年合計歸母凈利潤為2.38億，也就是說公司報告期內有近乎一半的利潤拿來分紅。

02

毛利率持續下滑，成本之壓顯著

凈利潤變動的同時，毛利率也呈現下滑趨勢。報告期內，公司主營業務毛利率分別為39.09%、36.97%、31.40%。

德馨食品表示，報告期內，公司主營業務毛利率有所下降，主要系受到產品結構變化、原材料價格波動和產品價格調整等因素的影響。具體而言，（1）部分毛利率較低的產品銷售占比上升，引致毛利率有所下降；（2）受宏觀經濟因素影響，報告期內部分原材料市場價格上漲，原材料價格波動向銷售價格傳導存在滯后和不完全性，引致毛利率有所下降；（3）在經營需求短時波動引致下游需求短期疲軟的市場環境下，發行人適當調整了部分產品價格，引致毛利率有所下降。

以營收占比在60%左右的飲品濃漿來看，報告期內，飲品濃漿的毛利率分別為45.22%、40.84%、34.86%，2021年、2022年毛利率分別下降4.38個百分點、下降5.98個百分點。

公司表示，2021年，飲品濃漿毛利率變化的主要原因系，2021年研發成功、批量生產并推向市場的新產品——植物蛋白飲料濃漿毛利率的影響。作為行業內優秀企業，公司多年來持續加大研發投入，不斷推出新產品，綜合考慮市場需求情況及公司產品的成本情況調整產品價格，相關產品類別的毛利率會有所波動。

報告期內，飲品濃漿的單價分別為13.78元/公斤、12.80元/公斤、11.66元/公斤，單價不斷下降的同時，飲品濃漿的單位成本卻在不斷上升。

具體來看，報告期內，德馨食品飲品濃漿的單位成本為7.55元/公斤、7.57元/公斤、7.60元/公斤。

德馨食品表示，報告期內，公司主要產品平均單價有所下降，主要系受到產品結構變化和產品價格調整的影響。一方面，部分單價較低的產品銷售占比上升，拉低了產品的平均單價；另一方面，面對單位成本有所下降等經營環境，發行人為促進銷售、鞏固市場占有率，在保證合理毛利率的情況下，適當降低了部分產品單價。

同時公司提出，未來經營期間，若發行人產品研發更新速度放緩、技術優勢減弱，發行人產品競爭力降低，將引致發行人主要產品平均價格下降；同時，若市場競爭加劇、下游行業需求發生不利變化，亦會引致發行人主要產品平均價格進一步下降。

03

五大客戶變動較大，瑞幸收入下滑不小

報告期內，德馨食品前五大客戶的銷售收入分別為1.82億、2.87億、2.43億，分別占當期銷售收入的比例為50.91%、54.17%、45.36%；公司銷售收入主要客戶為星巴克、瑞幸咖啡、7分甜、蜜雪冰城、書亦燒仙草等。

盤古智庫高級研究員江瀚對《港灣商業觀察》表示，德馨食品前五大客戶營收占比在50%左右，這意味著該公司的業務高度依賴于少數客戶。利弊方面，一方面，這意味著德馨食品能夠通過與這些大客戶建立長期穩定的合作關系，獲得更多的訂單和業務增長機會。另一方面，如果這些客戶的需求發生變化或者出現了質量問題，可能會給德馨食品帶來較大的業務風險和損失。

凌雁管理咨詢首席咨詢師林岳對《港灣商業觀察》表示，德馨食品的挑戰主要在于三方面：規模體量小、過于依賴大客戶、議價能力弱，最高峰五億多的銷售收入其實大部分仰仗于幾個大客戶的貢獻，一旦大客戶縮減采購，則業績波動就會比較明顯，議價能力也會進一步被削弱，體量規模和議價能力是兩個相輔相成的要素。

德馨食品存在主要客戶收入增速放緩甚至下降的風險。例如，2021年公司對瑞幸咖啡的收入增長較多；但是，2022年公司對瑞幸咖啡的收入下降較多。

報告期內各期，瑞幸咖啡為公司帶來的銷售收入分別為2157.40萬、1.27億、5845.22萬，占比6.04%、23.93%、10.92%。

深交所要求公司說明2022年1-6月對瑞幸咖啡銷售收入同比下降的原因，是否存在被競爭對手擠占市場份額、產品及配方技術工藝迭代、消費者偏好改變等造成收入大幅下滑的情形，并完善相關風險揭示。

公司表示，相對2021年全年情況而言，2022年1-6月及2022年度，公司向瑞幸咖啡銷售收入存在下降的情況，主要原因系公司對其銷售的飲品濃漿金額有所下降。

2022年，公司向瑞幸咖啡銷售金額為5845.22萬元，相較2021年下降6814.96萬元；其中，2022年，公司向瑞幸咖啡銷售飲品濃漿金額為463.96萬元，相較2021年下降7315.92萬元。

江瀚認為，對于此類公司而言，這樣的變動并不常見，但也并非完全沒有可能。這種變動可能會給德馨食品帶來業務風險和不確定性，因為它需要尋找新的客戶和業務機會來彌補收入的下降。

德馨食品表示，2021年及2022年，公司向瑞幸咖啡銷售的飲品濃漿產品主要為植物蛋白飲料濃漿。一般而言，基于供應鏈管理策略等因素，下游主要客戶對重要原輔材料通常備選多家合格供應商，綜合考慮供應商產品價格等因素，確定該物料的最終供應商分布及其采購金額；具體說來，在參與瑞幸咖啡2022年植物蛋白飲料濃漿招標議標時，公司產品報價處于相對劣勢，引致公司未能成為瑞幸咖啡植物蛋白飲料濃漿主要供應商，從而對其銷售金額有所下降。

江瀚表示，產品報價處于劣勢導致未能成為某類產品主要供應商的情況，可能是由于競爭激烈或者價格等因素導致的。對于企業而言，這種情況并不是難以回避的。企業可以采取多種措施來盡量減輕風險，例如加強市場調研，尋找新的客戶和業務機會，提高產品質量和降低成本等。同時，企業還可以與瑞幸咖啡等現有客戶建立更加緊密的合作關系，以確保業務的穩定性和持續性。

林岳提出，瑞幸當下的低價策略還會繼續一段時間，所以對上游供應商的價格比較敏感，德馨食品沒能拿下對自己自身的發展是有影響的，一方面是體量規模上不去，另一方面是少了瑞幸這樣的行業頭部客戶，自己的品牌力也會受影響。

公司解釋，相對2021年全年而言，2022年1-6月及2022年度，公司向瑞幸咖啡銷售收入下降的主要原因系公司對其銷售的飲品濃漿金額下降。總體而言，公司不存在被競爭對手擠占市場份額、產品及配方技術工藝迭代、消費者偏好改變等造成收入大幅下滑的情形。

林岳認為，茶飲行業現在的競爭已經進入深水區，卷到了極致，產業鏈當中的各個鏈條都是很不容易的，最終還是需要在配方迭代、產品研發和技術革新上找出路。

04

存貨、應收賬款增加，周轉率低于同行

報告期內，德馨食品應收賬款分別為5616.19萬、6307.44萬、7076.73萬，同比-17.49%、12.31%、12.20%。

其中，報告期各期末，公司應收賬款余額前五名合計分別為4542.78萬元、4370.14萬元和3925.86萬元，占應收賬款余額的比例分別為76.84%、65.82%和52.67%。

同期，公司應收賬款周轉率分別為5.75次、8.88次、8.00次，同行業可比公司應收賬款周轉率均值為17.40次、20.78次、21.75次。

深交所要求公司結合銷售模式、客戶結構、信用政策等分析公司應收賬款周轉率低于可比公司的原因。

公司表示，應收賬款周轉天數在41天至63天左右，整體上應收賬款回款期限在公司制定的信用期限內，應收賬款回款質量良好。與同行業公司相比，公司應收賬款周轉率與日辰股份、佳禾食品、田野股份較為接近，低于鮮活飲品、千味央廚、海融科技、安記食品，主要系各公司銷售模式、客戶結構、結算及信用政策的差異所致。

德馨食品以直銷客戶為主、經銷客戶為輔、貿易客戶為補；直銷客戶主要為現制茶飲企業、現磨咖啡企業、餐飲連鎖企業、食品工業企業等。

公司指出，日辰股份、佳禾食品和田野股份均是以直銷模式為主，且直銷客戶通常為行業內知名企業，實力較為雄厚，通常給予客戶一定信用期，公司與該等客戶應收賬款周轉率較為接近。千味央廚、海融科技和安記食品均是以經銷模式為主，客戶主要為經銷商；經銷模式下，一般采用“先款后貨”的結算方式，因此應收賬款周轉率相對較高。

德馨食品提出，鮮活飲品采用直銷和經銷兩種模式，報告期各期經銷收入占比高于公司；經銷模式下，鮮活飲品對經銷客戶的信用期條款為先款后貨/賬期交易，具體而言，鮮活飲品對經銷客戶在初始合作時采用先款后貨方式，隨著合作時間的增長、銷售額的增加，為加強與經銷商的友好合作，其對信用及業績較好的經銷商，給予15-60天的信用期。與之相比，發行人主要客戶為星巴克、瑞幸咖啡、蜜雪冰城等行業內知名品牌企業，實力較為雄厚，公司通常給予其一定信用期。因此公司應收賬款周轉率略低于鮮活飲品，具有合理性。

綜上所述，公司應收賬款周轉率低于同行業上市公司平均值，但與銷售模式、客戶結構、結算及信用政策相似的可比公司較為接近，符合行業特點及公司實際情況，具有合理性。

另一方面，報告期內，公司存貨分別為3911.59萬、8449.25萬、8157.80萬；同期，公司存貨周轉率分別為5.54次、5.73次、4.69次，同行業可比公司存貨周轉率均值為6.61次、7.29次、7.00次。

公司表示，2021年末及2022年末公司存貨余額較2020年末有所增加，主要原因系，為保障及時滿足客戶需求，公司通常會保持一定的庫存水平，隨著公司業務規模的快速擴大、產品種類的不斷豐富，主要原材料及產成品有所增加。

公司坦言，倘若未來下游市場需求出現重大變化，或者主要客戶經營狀況發生重大不利變化，或者公司不能及時進行生產計劃調整、合理庫存控制并及時消化庫存，則可能產生存貨滯壓的情況，進而影響公司的經營業績。（港灣財經出品）

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