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绝味&周黑鸭(01458)之鸭王暗战

演播室的灯渐渐暗了下来,带着川音的歌声率先从幕后飘向台前。

演唱者名叫周富裕,是周黑鸭的创始人、董事长。

「寒冬腊月呦盼春风」是他开口的第一句,沿街叫卖一样,周富裕弓着背,边唱边推着装满周黑鸭的小车。

导演组或许是想还原周黑鸭早期创业的不易,但周富裕那一身点缀着绣花、铆钉、磨洞的牛仔装,让人很难入戏。

这是2017年,周富裕参加一档boss访谈节目的开场片段。那一年他42岁,刚刚带领周黑鸭上市不久,成绩斐然。

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卤制品行业,都要尊他一声「鸭王」。

但周黑鸭2019年年报显示,公司营收31.86亿元,归母净利润4.07亿元,同比分别下降0.79%和24.56%。

周黑鸭的业绩连降两年,但老对手绝味、煌上煌却在稳中前进。卖不动的周黑鸭,到底是哪里出了问题?

命运交织的前传

武汉周黑鸭,创始人周富裕来自重庆;湖南绝味鸭脖,掌门人戴文军却是地道武汉人。

周黑鸭和绝味,一对活在彼此阴影和光芒下的欢喜冤家,早已习惯了被人们拿来比较。

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没人会想到,两只鸭脖会产生这样亲密又对立的关系。

1994年,19岁的周富裕跑到武汉,投奔做酱鸭的姐姐。

很快,周富裕发现姐姐用零售的方式卖酱鸭,一天最多十几只,这辈子也发不了家。

他更羡慕温州一酱鸭店老板,为酒店供货,每天都能卖一两百只。

近10倍的差距,让周富裕动起了歪脑筋。

他买下了温州老板的酱鸭,送到酒店当样品,争取到供货机会后,就用自家酱鸭偷梁换柱。开始每天还能卖掉几只,但很快被人发现作假。不但合作中断,钱也泡汤了。

周富裕急了,不给钱他不走。最终,他被一群身上雕龙画凤的人从酒店里扔了出去。

周富裕走投无路,于是开始踏实下来研究鸭子。

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他分析,大姐家的酱鸭卖的不好,主要是口味不好。他决心要开发一个产品,让别人想到就流口水。

周富裕开始频繁跑香料市场,借鉴古书逐字研究,对比温州老板的酱鸭,买数百只鸭子反复试验。连续100天,为了找到煮鸭最好的火候,他不敢睡觉,困极了就把香烟夹在手上,烫醒自己提神。

几个月后,结合家乡的卤菜和最爱的糖果,「难忘的味道」终于研制成功。1997年,在武汉航空路电业集贸市场,周黑鸭的前身——周记怪味鸭诞生了。

周富裕把二姐从重庆请来帮忙。但一个月下来,生意不温不火。本想着硬挺两个月后,房租到期就走人,但菜场上一家名叫「如意鸭」的店铺,又让周富裕改变了想法。

当时,酱鸭平均20多元一只,但如意鸭只卖10元,排队买鸭的队伍还常常堵到周富裕店门口。

周富裕的二姐有些急:「他们哪里找到的货源,一只鸭子只卖10块?」

心灰意冷的周富裕强打精神,准备第二天去菜市场碰碰运气。

100多公里外,从经济管理系大学毕业9年的戴文军正在黄石市大冶县,挨家挨户发保健品小广告。

那是保健品行业风靡中国的时代,太阳神创下13亿销售纪录后,全国保健品企业猛增到3000余家。

90年代,大学生是天之骄子,清高、矜持,像戴文军这样「自甘堕落」、「满嘴铜臭」的并不多。

戴文军不以为然。

他从小就有经商头脑。小学卖包子,初中卖冰棒;大学毕业后,做餐饮、倒服装;气功热时,还拜师学足疗。之后,因为工作收入不稳定,很长一段时间他无所事事,像极了长辈口中不务正业的「盲流」。

1997年,他决定不再创业,先打工历练几年。

戴文军的工作暂时稳定下来。但周富裕,还在为10块钱的鸭子坐立不安。

到菜市场的时候已经是下午,鸭子都是被人挑剩的,但价格意外便宜。6.6元一只,周富裕买了62只。成本下来了,周富裕紧接着大打时间差,每天比菜场其他卤鸭店早开张几个小时,销量开始上升。

几个月下来,生意越发红火了。年底一结算,账上有了一万多元。

1998年,周富裕凭借独特的卤鸭味道,一天大卖500多只,生意开始忙不过来。即便后期调高价格,顾客依旧只多不少。

那一年,他开出第二个摊点,请老乡来帮忙。年底大赚30万元后,周富裕飘了。

他迷上牌桌,对小惠小利格外看重。1999年,为了省钱,他将本应该花18元采购的生鸭,换成了6元的仔鸭。这一换,中间省了不少钱,但酱鸭的销量也从三位数掉到个位数。

2003年春节一过,周富裕拖着一车宰好的鸭子进军北京,却遭遇了「非典」的当头一棒。等「非典」风头刚过,无照经营的「周黑鸭」只活了7天,店面被查封,几十万元设备被没收。

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非典时期,小汤山医院隔离区内工作人员

等待搬运医用物资

这一仗,周富裕以巨亏50万告终。

「鸭王」易主

但彼时的戴文军,还根本没入行。

靠着在保健品行业练就的营销本领,戴文军进入了千金药业,在市场部经理的位置上一干就是5年,视野经验越发老道。

但2005年,在千金上市仅一年后,36岁的他就递交了辞呈。有人说,辞职与股权激励有关,但他本人从未正面回应。

离开千金后,戴文军最初想开药店,却在老家吃鸭脖时意外发现商机。

武汉有家「鸭脖王」,夫妻店,老板温州人,靠卖鸭脖还清了20万外债,还在武汉买了房。

戴文军找到「鸭脖王」,想让对方搞生产,自己做销售。但「鸭脖王」担心戴文军是骗子,对他爱搭不理。

于是,戴文军干脆导演了一出「潜伏」大戏。

他安排自己的大哥,拜入「鸭脖王」的师门,师徒二人每天从凌晨3点忙到夜里10点,干完活还要陪「鸭脖王」喝酒聊天,慢慢建立信任。

一个月后,戴文军的大哥瘦了15斤,「鸭脖王」也终于同意合作。

「鸭脖王」记得戴文军的承诺是:「以后我每开10家店就有你1家,我开100家就有你10家,我开1000家就有你100家。」

从一开始,戴文军想做的,就不是前店后厂的作坊,而是工厂化食品企业。

他找到5位朋友,凑了近百万。正式营业前3天,他将股东朋友召集一起,把未来3年的规划、思路做了阐述。话到最后,戴文军放出豪言,3年规模要上亿。

几个股东面面相觑:「都是自家兄弟,又不是外人,关起门来,你讲话实在点咯。」

但戴文军早有准备。建厂并不难,物流配送却是个大问题。为了向行业标杆久久丫学习,他找了一辆小车,每天蹲守在工厂门口,观察出车量、出车时间,跟踪运货车辆到达每个门店,把久久丫的物流体系摸了个透彻。

2005年4月15日,绝味第一间门店在长沙市南门口开张。

戴文军先是套用了保健品营销的方式,铺天盖地地搞宣传、发传单、聚人气。他自己领着员工走出店门,四处给消费者免费品尝,之后又不停推出各种折扣优惠活动吸引购买。

开张第一天,进账6000块;几天后,日销破1万。顾客最多时,店门柜台都被挤坏了。

「鸭脖王」看到这样的情形,既迷惑又自豪:「真是疯了,我现在就是丢块砖头到卤锅里,捞出来也能卖掉。」

绝味开业伊始,戴文军多年的营销经验发挥奇效,他迅速明确了加盟连锁的商业模式,那就是:先做成、再做好,配合跑马圈地、饱和开店的策略。

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8个月后,绝味就拥有了61家自营店及加盟店。2006年,绝味开始在广东、江西等地大规模布局。

另一边,周黑鸭的摊子也在不断铺大,自然也看到了加盟的好处。但话一出口,味道就变了:「我们的味道比他们好,质量比他们高,并且很多亲戚想加盟。」

周富裕说完,转身就在南昌开出11家「亲盟店」,入账20多万。

但「亲盟店」里,品牌是周黑鸭,卖的却是山寨货。更憋屈的是,你还没处讲理。

「富裕啊,这卤鸭的技术,我可是师傅哦!难不成,你觉得你的水平可以超过我?」

没办法,周富裕最后又花十几万,把店面高价回收。有了这次经历,后来再有亲友想加盟,周富裕一并拒绝。

2007年开始,周黑鸭和绝味的商业模式愈见明朗:前者依赖直营,后者倚重加盟。

2016年,周黑鸭上市时,门店不过757家,是求质不求量的代表。相比于绝味,没有花哨的营销方案、大肆扩张的店面,颇有行业良心的影子。

曾有投资人称,周黑鸭是行业中财务最优秀的:用不到同行1/10的规模,取得近1/2的业绩。

尽管周黑鸭门店数量是绝味的1/9,但单店年入316万营收、72万净利润。相比之下,绝味单店年入不过42.5万营收、5.5万净利润。

按理说,基数越小,扩张潜力越大。但从2017年开始,曾经的「鸭王」周黑鸭开始被反超——先是2017年营收增速被绝味食品反超,再是2018年归母净利润又下滑近三成,又被绝味食品反超。

2019年,周黑鸭的营业收入、归母净利润继续双双下滑,创下近三年的新低。

与此同时,绝味食品的净利润,连续三年实现25%以上的高成长。

绝味食品,正式被冠以「新鸭王」。

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双雄之战

直营和连锁加盟,一直被视为分析周黑鸭和绝味的切入口。

简单讲,周黑鸭是重资产运作,虽然投入大,但是便于管理,盈利能力强;绝味是轻资产运作,虽然扩张快,但是管理难度大。总而言之,两种模式各有优劣。

模式没有对错,差别究竟在哪?

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在早期,周黑鸭是个家族式作坊时,周富裕的观念还是:收银的必须是老婆或亲戚。2003年,当得知久久丫开出100家连锁店后,他的第一反应是:这个老板究竟是有多少亲戚?

如今,周黑鸭已在香港上市。而截至2019年9月,据港交所披露的权益资料显示,周富裕家族持有60%以上的公司股份。

家族化企业管理一直让周黑鸭被外诟病。倒不是说家族企业就搞不好,只是网上有些真假不明的传言让人不禁联想,这是否就是让周黑鸭错失「鸭王」的原因?

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而绝味的组织也很神奇,一半高管跟戴文军一样,曾在医药行业里厮杀。对这群营销技能满级的高手来说,跨界进入鸭脖快消业,打的就是「群狼屠幼战」。

于是,由于管理层的性格、能力和偏好差异,导致了两家商业模式的巨大分野。

家族的周黑鸭,很难做好加盟,于是干脆在直营上精耕细作。由于直营店面数量有限,就选择在一二线城市扎根,靠口味、质量和高单价俘获消费者。

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绝味则早早明确了连锁加盟的思路,中央工厂生产、冷链统一配送,营销上高举高打,店面铺遍三四线城市,靠着价格便宜量又足吸引消费者,走的是「农村包围城市」的道路。

2019年底,周黑鸭有门店1300间;绝味则突破了11000家,90%是加盟店。

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2019年绝味已经基本完成国内市场布局发力全球市场

由于门店铺天盖地,加上啃鸭脖属于冲动型消费,绝味的线下竞争力更强。

但周黑鸭同样不甘示弱,在京东、天猫、聚划算等电商平台发力,希望打通线上线下,分食三四线市场。

不过,绝味的商业模式,本就是供应商、经销商、消费者一体的开放系统、互联网思维。

在京东、淘宝等平台开店,都是基本操作;由于线下门店更多,绝味还把美团、饿了么、公司公众号等O2O平台利用起来,客户一下单,5公里送货上门,足不出户啃鸭脖。

如今,绝味年销近10万吨,一半的订单来自线上,2019年上半年的线上会员就达4800万人次。

规模本身,还会进一步造就优势。

平安证券分析显示,绝味收购了全国30%以上的鸭脖,市占率中国第一。这让它在采购上拥有充分议价权,原材料成本仅为周黑鸭的82%。

而早在2013年,绝味已经向产业链上游伸手,将新三板上市公司、大型肉鸭全产业链企业赛飞亚28%的股权收入囊中。

可见绝味对全产业链的把控,差不多算无遗策。

对投资者来说,好公司有两大标准:一是它做的事,别人做不了;二是它做的事,可以重复做。

而绝味,基本符合这一标准。照戴文军的预测,绝味的门店要扩张到22000家才能实现饱和。也就是说,绝味还可能再增长100%。

反观周黑鸭2019年净增的门店数,仅有13家,已近极限。

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2020年初,身处武汉的周黑鸭,因为新冠疫情再遭当头一棒,暂时关闭了1000家门店。之后,由于封路造成养殖场饲料紧缺、活禽禁售,产业链受到不小影响。

眼下,绝味与周黑鸭即便有先后之分,却远没到盖棺定论的时刻。在卤制品这个极度分散的行业,两强相争,必损他方,行业的集中度还会进一步向头部企业聚合。

但不可否认的是,在这场旷日持久的「鸭王之争」中,创始人的性格和思维不但已经对企业的商业模式、管理特点起到决定性作用,未来也将决定企业命运的不同方向。



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    智通財經APP獲悉,3月31日晚間,周黑鴨(01458 發布了2022年度業績。2022年全年,周黑鴨總營收為人民幣23.4億元,同比下降18.3%;受到原料成本上升、直營業務剛性成本、以及匯兌損失等非經常性損益影響,加之疫情影響,集團全年凈利潤為人民幣2528.3萬元。同時,2022年周黑鴨的經營...

    04-03 14:42公司報道
  • 周黑鴨(01458)升6% 公司指經營層面一切正常 23年將努力實現2億利潤業績目標

    周黑鴨(01458 早盤活躍,升約6%。公司指,經營層面一切正常,管理團隊穩定。23年將努力實現2億利潤或以上的業績目標。國元國際評論指,公司基本面經營12月以來處于逐步恢復當中,23年計劃新開店1000家。截至發稿,周黑鴨漲6.00%,報4.24港元,成交額1.45億港元。日前,周黑鴨發布澄清公告...

    01-16 14:37港股持倉
  • 周黑鴨(01458.HK)早盤活躍,升約6%

    周黑鴨(01458.HK 早盤活躍,升約6%。公司指,經營層面一切正常,管理團隊穩定。23年將努力實現2億利潤或以上的業績目標。國元國際評論指,公司基本面經營12月以來處于逐步恢復當中,23年計劃新開店1000家。截至發稿,周黑鴨漲6.00%,報4.24港元,成交額1.45億港元。 截至2023...

    01-16 14:24公司報道
  • 周黑鴨(01458.HK)澄清:業務運營一切正常 控股股東近期未有處置公司股票計劃

    周黑鴨(01458.HK 公告,公司董事會注意到,于2023年1月11日,多篇網絡文章中提及:公司已就截至2023年12月31日止年度的利潤預測(約1.5億元至2億元 提供指引;及預測范圍遠低于多個研究分析師最近發布的預測值;存在關于公司高管團隊的穩定性;公司控股股東可能處置公司股份的傳聞和猜測;及...

    01-12 10:20公司報道
  • 周黑鴨(01458.HK)已購回可換股債券的本金總額為10.56億港元

    周黑鴨(01458.HK 發布公告,內容有關于2025年到期的15.5億港元的1.00%可換股債券,于2022年12月28日及2022年12月29日,公司根據可換股債券的條款及條件購回本金總額為3200萬港元且附帶權利可轉換為公司319.68萬股股份的可換股債券(已購回可換股債券 ,占最初發行的可換...

    12-30 00:10公司報道
  • 周黑鴨(01458)升9% 機構指公司單店恢復料顯著改善 23年盈利彈性大

    周黑鴨(01458 顯著活躍,臨近尾盤升約9%。國君發布周黑鴨更新報告稱,公司單店恢復將顯著受益于防控優化,預計23年成本漲幅或明顯小于22年,盈利改善彈性大。截至發稿,周黑鴨漲9.05%,報4.58港元,成交額1.19億港元。近日,國泰君安發布周黑鴨更新報告稱,公司單店恢復將顯著受益于防控優化,預...

    12-23 04:53港股持倉
  • 【港股早讯】中海油业绩大增,麦格理上调周黑鸭目标价

    公司简讯精选:1 腾讯控股(00700.HK)发布公告,于2022年8月25日斥资约3.52亿港元回购股份110万股,每股回购价格为314.8-325港元。2 小米集团-W(01810.HK 发布公告,该集团于2022年8月25日斥资约4980.58万港元回购433.7万股,回购价为每股11.42港...

    08-26 10:06艾德证券期货
  • 鸭王江湖再战,周黑鸭(01458)胜算几何?

    近期周黑鸭受到广泛关注,机构集体扎堆唱好。过去一周股价涨逾13%。若拉长时间线,年初以来周黑鸭涨幅近36%,去年6月以来涨幅逾189%。从消息面上,周黑鸭管理层于今年6月2举办投资者简报会透露,公司计划每年将开设800-1000家,并有信心在2023年达到4000至5000家线下门店。另一方面,社区...

    06-08 18:28港股資訊
  • 绝味食品、周黑鸭(01458)、煌上煌,谁将强者恒强,谁将后来居上?

    本文来源于微信公众号“研值有道”(ID:yanzhiyoudao9),文章作者为研值组“Tao”。 休闲食品的消费规模正在逐年扩大。其中,增速最快的子行业是休闲卤味行业。2013年我国休闲卤味行业的零售价值达到300多亿元,2019年达到约1100亿元,年复合增速达到20%左右...

    12-22 17:13港股資訊
  • 周黑鸭(01458)早盘急挫8% 拟溢价22.5%发行15.5亿港元可换股债券

    智通财经APP获悉,周黑鸭(01458 早间发布公告,拟溢价22.5%发行15.5亿港元可换股债券。早盘股价遭重挫,截至9时39分,跌8.13%,报价7.8港元,成交额3662.19万。 公告显示,于10月28日,该公司已与经办人订立认购协议,经办人已有条件同意认购及支付,或促...

    10-29 14:01港股資訊
  • 周黑鸭(01458)拟溢价22.5%发行15.5亿港元可换股债券

    智通财经APP讯,周黑鸭(01458 发布公告,于2020年10月28日,该公司已与经办人订立认购协议,经办人已有条件同意认购及支付,或促使认购人认购及支付发行人将予发行的本金总额为15.5亿港元的可换股债券。 基于初始换股价10.40港元及假设债券按初始换股价全面兑换,债券将...

    10-29 10:40港股資訊